Маркетинг в крафтовом пивоварении: Советы и идеи лидеров украинского пивного бизнеса

Одним из центральных событий III Международного форума пивоваров и рестораторов стал круглый стол «Особенности маркетинговой стратегии в крафтовом пивоварении. Составляющие успеха пивовара и пивоварни». Своим опытом поделились известные производители пива, рестораторы и торговцы. Поскольку речь идёт о новом для Украины бизнесе, очень ценны советы тех, кто уже добился успеха, начав практически с нуля. Путь к успеху можно разделить на несколько этапов: развитие производства; организация работы ресторана; продвижение товара. Настоящие лидеры последовательно проходят все эти стадии.

Сергей Коваленко, основатель и владелец харьковской семьи ресторанов AltBier, воспользовался дружбой с пивоваром из Праги, который прислал на работу в Харьков знакомых коллег – Либора Чеха и Роберта Криза. От пражского друга в сети AltBier – и базовые рецепты, и отборное сырьё.
Понятно, что пиво по определению получится чешским даже в Антарктиде! Такая схема развития бизнеса имеет свои преимущества. Она помогает наверняка избежать ошибок становления и сразу приступить к производству. Владелец же может сосредоточиться на других аспектах бизнеса.

Крафт это или не крафт? Искусство мастеров-пивоваров позволяет AltBier кроме базовой линейки пускаться в самые смелые эксперименты в чисто крафтовом духе. Оба ресторана регулярно варят «пиво месяца» по очередному новому рецепту. В результате здесь сварили уже больше 70 сортов – от исторических реконструкций до IPA и российского императорского стаута. Сергей Коваленко хочет сделать его настоящим «пивным портвейном», и с каждой повторной варкой RIS от AltBier становится лучше.

От пивоварни к ресторану

Так ли необходим свой паб или можно обойтись поставками пива в чужие заведения? Всё зависит от аппетитов и планов на будущее. Природа любого бизнеса – экспансия. Бизнес – это соревнование, и те, кто довольствуется малым, часто либо теряют интерес к делу, либо проигрывают более активным конкурентам. Это побуждает многих пивоваров не только расширять географию продаж, но и задумываться о собственной ресторанной сети. К тому же, если пиво варится регулярно и в приличных объёмах, другого пути просто нет: для сбыта нужен или один большой ресторан, или сразу несколько.

Харьковская семья ресторанов AltBier – интересный пример необычной идеи заведения и целенаправленной работы над развитием ассортимента. Сегодня это два ресторана на 350 и 550 мест с отдельными чешскими пивоварнями. В основе пивного меню – 7–8 сортов: светлые и тёмные лагеры, красные и золотые эли. Словом, чешская и бельгийская классика, рассчитанная на широкого потребителя. Но при этом здесь, как уже сказано, варится «пиво месяца», которое должно быть не «питким», а ярким и необычным. Останется ли оно в постоянной линейке, решают гости ресторана и покупатели в магазинах.

Примерно четверть таких экспериментальных сортов вытесняют аутсайдеров из основной линейки и занимают их место. Два ресторана в одном городе не конкурируют, а помогают друг другу. Завсегдатаи спорят, где лучше еда и шоу, кто из мастеров в этом месяце удачнее сварил чешский пильзнер – Либор или Роберт.

В остальном AltBier – весьма нетипичный пивной ресторан, нарушающий многие каноны. Здесь представлены не только пиво и пивная кухня, но и вино, и высокая кухня, и полная барная линейка, включая крепкие напитки и классические коктейли. В ресторанах AltBier не заставляют пить пиво, а ненавязчиво объясняют, насколько это здорово. Помогает и общая атмосфера, и пивоварня, работающая на глазах у гостей за стеклянной стеной. Три шеф-повара состязаются в мастерстве, успешно участвуют в международных конкурсах. Готовится сезонное меню «Кухня месяца»: каждый месяц появляется до 30 новых блюд израильской, французской, итальянской кухни.

Но главная особенность AltBier в том, что пиво не является основным продуктом. Как говорит Сергей Коваленко, «мы продаём эмоции, а не пиво». Сам Сергей когда-то играл в КВН и театре, и ему захотелось сделать непросто пивоварню, а шоу-ресторан. Он первым в Украине начал ставить мюзиклы в пивном ресторане: раз в месяц в AltBier выступают сборные труппы артистов и музыкантов до 50–70 человек! Идея понравилась харьковчанам, и теперь ещё несколько местных ресторанов идут тем же путём. Итак, секрет успеха крафтового ресторана тот же, что и для крафтового пива: любовь к делу, отсутствие клише, смелые эксперименты.

По материалам журнала «Пиво. Технології та Інновації» №2 (6) 2017